Предложения по улучшению фитнес центра. Эффективность фитнес-системы клубов. Мероприятия по повышению эффективности планирования организации труда фитнес-клуба ООО «Валерий фитнес»

На основании выполненного анализа в деятельности маркетинговой службы были выявлены следующие проблемы: снижение лояльности среди клиентов спортивного клуба; в условиях растущей конкуренции стратегия и цели маркетинга не проработаны, финансирование службы маркетинга недостаточны, персонал маркетинговой службы обладает низкой мотивацией.

В третьей главе дипломного исследования для совершенствования маркетинговой деятельности предлагается использование стратегического подхода и разработка комплекса маркетинга на основе модели «4С» как наиболее клиентоориентированной и востребованной на рынке фитнес услуг.

Принципиальная схема процесса стратегического планирования содержит традиционные этапы стратегического планирования организации: выбор и формулирование миссии, постановка его целей, анализ и оценка внешней и внутренней среды, разработка и анализ стратегических альтернатив, выбор стратегии, реализация стратегии, оценка и контроль стратегии организации (см.рисунок 3.1).

Рис. 3.1 Традиционная структура процесса стратегического планирования организации

Миссия организации - выражает суть того успеха, которого должна добиться фирма, детализирует его статус и обеспечивает направление и ориентиры для определения целей и стратегий на различных организационных уровнях.

Формулировка миссии фирмы должна содержать:

• 1. Задачу фирмы с точки зрения его основной деятельности.
• 2. Основные принципы, которые предъявляет внешняя среда по отношению к предприятию.
• 3. Культуру фирмы, существующую внутри организации.

Цели организации. Стратегической целью спортивного клуба является обеспечение жителей Дзержинска спортивно-оздоровительными услугами.

После установления своей миссии и целей руководство предприятия должно начать диагностический этап процесса стратегического планирования. Изучение внешней среды является при этом первым шагом. Руководители фирмы оценивают ее по следующим трем параметрам.

Анализ внешней среды предполагает исследование двух ее компонентов: макросреды фирмы; непосредственного окружения фирмы.

Для обоснования стратегических целей по достижению конкурентных преимуществ клуба применяется общий SWOT - анализ организации.

Идея SWOT - анализа заключается в принятии усилий для превращения слабостей клуба в силу и развития сильных сторон организации в соответствии с ее ограниченными возможностями. Используя результаты аналитических исследований построена таблица 3.1 с дифференциацией сильных сторон (S) клуба его возможностей (О), слабых сторон (W) и угроз (T).

Таблица 3.1 Составляющие компоненты SWOT - анализа клуба «Фабрика Твоего тела»

• 9. SPA - центр - возможность, не выходя из клуба, привести себя в порядок.
• 10. Комплексность услуг - дополнительные программы по коррекции веса фигуры; релаксация; оздоровление. Проведение свободного времени.

Выгоды третьего уровня приносят добавленную ценность клиентам:

• 1. Охраняемая парковка - возможность не беспокоиться за машину.
• 2. Сейфовые ячейки - обеспечение сохранности ценных вещей.
• 3. Полотенца - возможность не носить с собой дополнительный реквизит.
• 4. Фитнес-консультант - получение рекомендаций по правильному построению тренировочного процесса.
• 5. Возможность приостановок - продление времени занятий на дни отсутствия.
• 6. Пробное занятия - возможность не платить сразу за весь год и понять, что нравиться, а что не нравиться в клубных занятиях.
• 7. Возврат денег - уверенность, что деньги «не пропадут» из-за неиспользованных занятий.
• 8. Возможность приводить гостей по специальной цене - позволяет установить партнерство с клубом, привлекать новых клиентов для него и создавать команду единомышленников, формируя дружественную атмосферу лояльности.
• 9. Бесплатные пользование услугами клуба для детей до 8 лет - возможность привлечения всех членов семьи, увеличения числа постоянных клиентов в будущем периоде.
• 10. Большое количество и разнообразие утренних и вечерних занятий - возможность выбора клиентом оптимального личного режима дня.
• 11. Внутриклубные и выездные мероприятия для клиентов - возможность организованного проведение свободного времени.

В сфере фитнес-бизнеса услуги имеют неосязаемое действие, не приводящее к владению чего-либо. Задача фитнес-организации заключается в поиске способов сделать неосязаемое осязаемым, добиться роста производительности, повышения качества услуг, освоить искусство регулирования предложения услуг в периоды повышения и спада услуг. Для решения этой задачи особое значение имеет высокая степень персонализации услуг и техническое совершенство их исполнения.

В соответствии с текущей ситуацией в спортклубе возможны два варианта стратегий для персонализации услуг, обеспечивающих запросы потребителей:

• 1. Перепрофилировать клуб из комплексного, оказывающего услуги и мужчинам и женщинам, в женский клуб, оказывающий услуги только женскому населению.
• 2. Создать в клубе сервисный центр, отвечающий за удовлетворенность потребителей и осуществляющий непосредственный контакт с ними.

Первый вариант после всестороннего обсуждения с персоналом клуба был отвергнут. Несмотря на популярность фитнеса среди женщин - 43% сегменты 2,5,7 отказывается от сегмента 3, где занимаются только 12% мужчин, клуб не готов. Во-первых, не исключается потребность в знакомстве с противоположным полом. Во-вторых, достаточное количество потребителей (45%) в сегментах 1,4,6 предпочитают заниматься в клубе совместно (мужчина и женщина), особенно это касается семейных пар.

Второй вариант расширяет возможности клуба на перспективу развития. Создание сервисного центра принесет дополнительные выгоды для потребителя за счет увеличения набора предлагаемых услуг без снижения их качества, и имеющих наибольшее значение для него. Центр будет способствовать продвижению и росту ценности услуг, использованию методов эффективного обслуживания, поощрению потребителей к самообслуживанию и быстрого разрешения проблем клиента, связанных с предоставляемой услугой (см. рисунок 3.3).

Рис.3.3 Сервисный центр: изменение базовой выгоды дополнительными продуктами

Цель работы сервисного центра: повышение конкурентоспособности клуба. На рисунке 3.4 показана схема взаимодействий сервисного центра с клиентами и организацией спортклуба, в соответствии с которой определены его основные обязанности.

Рис.3.4

• 1. Коммуникации с потребителями (получение обратной связи о проблемах, пожеланиях, замечаниях, недовольстве от клиентов клуба).
• 2. Передача полученной информации нужному покупателю.
• 3. Контроль за своевременным реагированием на нужды и запросы потребителей.
• 4. Профессиональная помощь в выборе услуги, ориентированная на конкретного потребителя.
• 5. Внесение предложений по улучшению качества обслуживания.
• 6. Прогнозирование изменений в ожидании потребителей.

После определения основных выгод, которые получает потребитель, покупая клубную услугу, необходимо оценить и действительные затраты, которые он при этом несет.

Удобство для потребителя (Conveniece). Организация сервисного центра должна обеспечивать дополнительные удобства для потребителей услуг.

Месторасположение сервисного центра может быть спланировано в центральной зоне клуба рядом с основной рецепцией. Таким образом, потребитель будет иметь возможность решить свои вопросы практически в одном месте. Режим работы центра планируется соответственно режиму работы клуба по принципу решение вопросов клиентов в любое для него удобное время.

Стратегия ценообразования, которое придерживается клуб - «следование за лидером». Фитнес-клуб работает в условиях монополистической конкуренции и устанавливает цены, исходя из общего уровня цен клубов города. Сравнение цен на услуги клуба «Фабрика Твоего тела» и «Чайка» представлены в таблице 3.7.

Таблица 3.7 Цены на фитнес-услуги клубов «Чайка» и «Фабрика Твоего тела»

Также в спортклубе «Фабрика твоего тела» разработаны специальные предложения для корпоративных клиентов. Группе от 5 человек, работающих в одной организации и их близким родственникам предоставляется скидка 30% по корпоративной программе на клубную карту «Все включено». Клуб предлагает юридическим лицам следующие варианты сотрудничества:

• - компания целиком оплачивает членство для своих сотрудников;
• - компания оплачивает часть стоимости членства в клубе;
• - сотрудники предприятия самостоятельно оплачивают членство в клубе.

Следующий компонент концепции 4С - покупательские затраты (Cost to the customer). При покупке услуги потребитель несет как материальные, так и нематериальные затраты (см. таблицу 3.8).

Таблица 3.8 Затраты для потребителя

На установление фактической цены для потребителя за посещение клуба влияют следующие факторы:

• 1. Оценка затрат. Постоянные (накладные) затраты на поддержание работы клуба достаточно высоки и составляют около 65% всех затрат, а количество возможных клиентов клуба ограниченно из-за пропускной возможности спортивных площадок и раздевальных помещений, клуб не может устанавливать цену на услуги ниже определенной. При этом учитывается фактор времени посещения клуба. Посещения в вечерние часы (с 19 до 22) наиболее популярно и составляет интервал 3 часа. Посещение в утренние и дневные (с 7 до 18.30) часы менее удобно для клиентов, но интервал времени - 12 часов. Поэтому цена на посещение клуба (с 7 до 18.30) значительно дешевле при сохранении необходимого объема занятий и это привлекает клиентов.
• 2. Учет цен и предложений конкурентов. Цены на услуги 80% диктуются лидерами фитнес-бизнеса. Клуб не может назначить цену, выше цены клубов, обладателей мировых брендов, т.к. ожидания потребителей связанны и ориентированны на их цены.
• 3. Исследование ожиданий, имеющихся у потребителей. Повышение цен проходит по всему рынку фитнес-бизнеса. Это связанно с возрастающей потребностью у населения к спортивным занятиям и осознанием необходимости в этом. При этом учитывается уровень спроса на услуги периоды сезонного спада покупательской активности и сезонное снижение цен при возможности принять новых клиентов.
• 4. Жизненный цикл продукта. Продукт находится на стадии роста. Несмотря на высокий уровень продаж, высокие затраты на рекламу, продвижение и развитие продукта сохраняются. Цена на услуги постоянно повышается.
• 5. Внешнее окружение. Повышение платы за коммунальные услуги, стоимости квалифицированного персонала, услуг поставщиков, приводит к повышению постоянных (накладных) затрат и ведет к повышению цены на услуги.

С учетом рассмотренных факторов основной стратегией ценовой политики спортклуба является стратегия «следования за ценой», т.к. клубные цены устанавливаются на уровне, близком к доминирующей цене клубов, обладающих брендами.

Затраты для потребителя по сервисному центру. Потребитель не будет иметь дополнительных финансовых затрат, т.к. услуги сервис-центра будут предоставляться клиентам клуба бесплатно. При этом планируется экономия времени для потребителя, т.к. консультации специалистов с учетом потребностей конкретного клиента позволяет ему выбрать подходящий именно ему спектр услуг, а так же решить возникающие у него проблемы.

Стратегия ценообразования для фитнес-клуба - «следование за лидером». Потребитель не будет нести затраты по организации сервисного центра.

Маркетинговые решения по коммуникативной политике. В последние годы одновременно на рынке спортивно-оздоровительных услуг с возрастанием роли маркетинга повысилась роль маркетинговых коммуникаций. Недостаточно иметь хорошие фитнес услуги - для увеличения объемов их продаж и получения прибыли нужно донести до сознания потребителей выгоды от использования спортивно-оздоровительных услуг. Маркетинговые коммуникации позволяют осуществить передачу сообщений потребителям с целью сделать продукты и услуги фитнес клубов привлекательными для целевой аудитории.

Управление продвижением имеет в своем арсенале разнообразные средства достижения целей: рекламу, паблисити, стимулирование сбыта, рекламу в местах продажи, использование мероприятий спортивного и увеселительного характера, персональные продажи.

• 1. Периодические статьи в глянцевом журнале «Светский», демонстрация видеороликов в торговых центрах и в маршрутных такси, огромные растяжки на центральном универмаге с рекламой фитнес клуба.
• 2. Прямые обращения к покупателю фитнес услуг в клубе: личные СМС о появлении новых фитнес услуг, скидок и сезонных акциях клуба.

Паблисити - это неперсональное обращение к массовой аудитории фитнес клуба, за которое, в отличие от рекламы, компания не платит.

Задачи, решаемые фитнес клубом с помощью PR:

• - формирование и возвышение имиджа фитнес клуба, ее доброй репутации;
• - создание позитивной известности ее руководству в нужных кругах города;
• - придание мероприятиям фитнес клуба общественно значимого смысла (например единый день фитнеса со свободным входом в клуб; массовые проводы Масленицы; конкурс «Мисс фитнес»);
• - создание эффективной системы деловой коммуникации фитнес клуба;
• - формирование ее информационной ауры;
• - корректировка общественного мнения в ситуациях, неблагоприятных для фитнес клуба;
• - фандрейзинг (поиск денежных средств);
• - создание доброжелательной атмосферы внутри фитнес клуба.

При использовании методов PR в спортклубе отдел маркетинга проявляет креативный подход, который важен во всем - начиная от презентации новых фитнес-программ и заканчивая пресс-конференцией, посвященной планам развития клуба на ближайшие 5 лет.

Для создания репутации успешного и клиентоориентированного фитнес клуба проводятся различные мероприятия для клиентов, пресс-туры по клубам, тематические встречи с журналистами в неформальной обстановке. Кроме этого в журнале «Светский» ведется рубрика «Вопрос-ответ», посвященной теме фитнеса, фото-комплексы упражнений, страница диетолога/косметолога.

Комплексное продвижение сайта фитнес клуба в интернете. Успешный сайт клуба создает благоприятный климат в виртуальном пространстве, помогает вести конкурентную борьбу, привлекает клиентов. Сайт позволяет вести тематические рубрики. Красочный живой и удобный сайт помогает клубу «Фабрика твоего тела» привлекать все новых и новых клиентов. На сайте представлены презентации новых фитнес программ. Недавно вышел новый видеоролик - занятия фитнесом сборной по футболу г.Дзержинска Рекламная кампания в оффлайне. Спортклуб использует не только стандартные способы Интернет-рекламы, но и инновационные.

Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя фитнес услуг, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу спортивно оздоровительных услуг.

Инструменты стимулирования сбыта, используемые в спортклубе:

• 1. 25% скидка для военных, медицинских и педагогических работников при покупке годовых и полугодовых клубных карт.
• 2. Прогрессивно растущая скидка при повторно продлевающемся абонементе (чем дольше пользуется клиент услугами фитнес клуба, тем больше скидку он получает на следующий год).
• 3. 25% скидка женщинам под девизом «Встречай весну», в честь праздника 8 марта.
• 4. Возможность бесплатного пробного посещения фитнес клуба.
• 5. Возможность при оформлении годовой карты воспользоваться услугами инструктора для разработки персональной тренировки и диеты.
• 6. Возможность пользоваться бесплатной охраняемой стоянкой и велосипедной стоянкой летом.
• 7. Скидки при использовании услуг персонального тренера (чем большее количество тренировок Вы оплачиваете, тем дешевле они обходятся).
• 8. Детский фитнес, занятия в дневное время, занятия с пенсионерами по льготным ценам клуба.

Реклама в местах продажи фитнес услуг клуба осуществляется при помощи дисплеев в центральном тренажерном зале, в раздевалках, при выходе в вестибюле. На экране транслируются услуги клуба. В зале висит на всю стену растяжка с рекламой клуба, а также совместная реклама клуба с туристической фирмой, фирмой по продаже фитнес питания, танцевально-развлекательного клуба.

Персональные продажи фитнес услуг клуба за последнее время находят все большее применение как эффективное средство продвижения и продажи. Персональные продажи фитнес услуг - это коммуникации личного характера, в ходе которых клуб пытается убедить возможных покупателей в необходимости приобрести спортивно-оздоровительные услуги компании. Карточки при входе фиксируются компьютерной программой и работники клуба называют клиента по «имени отчеству», находят возможности рассмотреть индивидуальные личные просьбы», устанавливают индивидуальную систему скидок и рассрочек.

Соединение всех элементов продвижения фитнес услуг клуба называется комплексом продвижения. Тенденция к интегрированию маркетинговых коммуникаций, т. е. совместное использование рекламы, паблик рилейшнз, стимулирования сбыта, прямой продажи, коммуникаций в местах продажи и событийного маркетинга с другими элементами комплекса маркетинга - одно из наиболее значительных маркетинговых достижений, которое успешно использует в своей деятельности спортклуб «Фабрика Твоего тела».

Компонент концепции 4С (Communication) - информационный обмен. Информация о работе фитнес-клуба и его сервисного центра будет расположена на всех информационных стендах клуба, в Интернете и предоставляться клиентам при личных продажах услуг.

Значительные изменения планируются в получении обратной связи от потребителей, т.к. сервис-менеджеры будут общаться с ними напрямую, передавать полученную информацию непосредственно заинтересованному получателю и осуществлять обратную связь от получателя информации потребителю.

В таблице 3.9 разработаны предложения по развитию информационного обмена с существующими и потенциальными потребителями.

Как следует из 3.9 таблицы для совершенствования маркетинговых коммуникаций предлагается разработка сувенирной продукции: футболки, кружки, брелки для сотового телефона, бейсболки, календари, блокноты, ручки с логотипом клуба. Предлагается также разработка программы для Дзержинского видеоканала «Страна спорта» с демонстрацией новых фитнес-программ для поддержания спортивной формы, беседы о здоровом образе жизни и правильном питании. Организация регулярных бесед по Дзержинскому радио «В здоровом теле - здоровый дух».

Таблица 3.9 Средства и цели коммуникаций с потребителями

Вывод. Для совершенствования деятельности службы маркетинга спортклуба с целью обеспечения удовлетворенности потребителей услуг по концепции 4С предлагается внедрение стратегического подхода к планированию маркетинга и управленческие решения по изменению режима работы клуба; стабилизации групповых занятий; введению системы предварительного оформления контракта; разработки и внедрению комплексных программ; созданию сервисного центра.

УДК: 796:658:339.13

ЭФФЕКТИВНОСТЬ

деятельности фитнес-клубов России

Соискатель Е.В. Краснов

Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова, Москва

EFFICIENCY OF ACTIVITY OF RUSSIAN FITNESS CLUBS E.V. Krasnov, candidate Plekhanov Russian University of Economics, Moscow

Key words: sport, fitness club, economic indicators of fitness clubs, public-private partnership. Recently the discussions of the issues of development of public-private partnership (PPP) in the field of sports and health and fitness industry have been escalated in media and within the professional community. This issue is relevant due to fitness centers being under active construction and provoking the issues of their effective maintenance. The purpose of the present study was to identify performance indicators of public-private partnerships in the Russian sports and recreation sphere.

The results of the study. A survey was conducted among the owners of several fitness club networks to get some landmarks and specify potential expectations from the projects of the public-private partnership in the field of sport and fitness.

In case of the properly structured model and competent management of fitness clubs you can get 20-25 % of net profit a year and improve the image of the object where the fitness club is located (for example, an increase of the stream of different groups of visitors of the shopping center where the fitness club is located). The adduced indicators are in good agreement with the assumption made before on the likely range of profitability of fitness clubs today.

Based on these indicators, one can assume the result of the public-private partnership in relation to a particular object. Undoubtedly, the basic economic indicators are to be calculated specifically for every sports and fitness object, taking into account the potential encumbrance and the goal sets of its activity. Most likely, the efficiency of operation of the facility and its appeal among the population can be significantly improved in case of applying the mechanism of running some parts the premises of a sports and fitness object according to the scheme of the public-private partnership, along with additional maintenance of the level of the coaching staff, support of the modern stock of sports equipment, providing the capacities for additional visits of training camp and better results of training athletes at these properties.

Ключевые слова: спорт, фитнес-клуб, экономические показатели фитнес-клубов, государственно-частное партнерство.

В последнее время в прессе и среди профессионального сообщества все чаще обсуждаются вопросы развития государственно-частного партнерства (ГЧП) в спортивно-оздоровительной области и индустрии фитнеса. Данный вопрос актуален по причине активного строительства физкультурно-оздоровительных комплексов и возникающих в связи с этим вопросов их эффективной эксплуатации .

При рассмотрении проблем ГЧП, как правило, ориентируются на следующие ожидаемые положительные показатели :

Повышение эффективности проектов;

Оптимизация распределения рисков и снижение государственных расходов;

Преодоление за счет частных инвестиций дефицита бюджетного финансирования спортивно-оздоровительных и фитнес-проектов. Вместе с тем вопрос, до какого именно уровня реалистично поднять эффективность работы спортивно-оздоровительной организации за счет привлечения механизма ГЧП, рассмотрен в настоящее время недостаточно. Нет ориентировочных диапазонов, на которые стоит ориентироваться и к которым можно стремиться. Например, только в 2013 г., объявив о желании продать свой бизнес, крупная компания индустрии фитнеса, компания «Русская фитнес группа» (сеть фитнес-клубов «Физкульт» и «World Class»), раскрыла некоторые экономические показатели эффективности своей работы (показатель рентабельности по EBIDA) . Данный показатель составил 12,9 %. Не самый привлекательный показатель, учитывая, что вклады по депозитам во многих банках гарантируют сопоставимые показатели без необходимости вести операционную управленческую деятельность. Более привлекательным выглядит показатель рентабельности спортивно-оздоровительного клуба в размере 40 %. Именно о таком показателе у ряда клубов говорится в статье «Физкульт-ответ» .

Можно предположить, что реальный показатель рентабельности, рассчитываемый по разным методикам, у большинства действующих фитнес-клубов находится именно в диапазоне 12-40 %.

Цель исследования - выявить показатели эффективности проектов государственно-частного партнерства в спортивно-оздоровительной сфере России.

Результаты исследования. С целью получить некоторые ориентиры и уточнить возможные ожиданиям от проектов ГЧП в спортивно-оздоровительной области мы провели социологический опрос среди собственников нескольких сетей фитнес-клубов.

Условно можно выделить 3 основные стратегии фитнес-клубов применительно к стоимости и качеству их услуг и связанные с этим некоторые экономические показатели работы клубов.

Первый вариант («экономичный») - минимальные затраты для запуска, невысокая цена на услуги, базовое качество и количество услуг. Например, платная секция или абонемент на месяц.

Этот вариант хорош тем, что позволяет быстро и с доступными затратами открыть коммерческий спортивный клуб или студию. К минусам можно отнести то, что у клуба практически нет конкурентных преимуществ, а низкая цена в большинстве случаев будет определять и качество предоставляемых услуг. Опросы компаний, работающих в данном сегменте, показали, что примерные затраты на ремонт и оснащение («под ключ») в пересчете на 1 м2 общей площади клуба в этом сегменте составляют ориентировочно 400-600 USD. В стоимость входят косметический ремонт, отделка, оснащение спортивным оборудованием, все затраты, связанные с открытием клуба. Безусловно, данные показатели сильно зависят от исходного состояния помещения.

Второй вариант («качественный») более затратный и требующий специальных знаний. Для него характерен расширенный список услуг, более сложная система управления персоналом, стабильное и высокое качество предоставляемых услуг.

Данный вариант позволяет удерживать высококлассных специалистов, делает услуги более привлекательными по сравнению с конкурентами. Из минусов следует отметить необходимость более тщательного и умелого планирования структуры и функционирования клуба. Уровень затрат в пересчете на 1 м2 находится в диапазоне 600-1000 USD. Сроки косметического ремонта арендованного помещения обычно не превышают 3-6 месяцев. Это период, на который в большинстве случаев компания может рассчитывать получить «арендные каникулы» от арендодателя, если помещение арендуется. К сожалению, выкуп помещения в собственность или его постройка «с нуля» в данном сегменте - редкость. Это связано как с административными сложностями, так и с более длительными сроками окупаемости. Данный бизнес уже не дает таких сроков окупаемости, как

было еще несколько лет назад. Сроки окупаемости с 1-2 лет удлинились до 3-4 лет. Не многие инвесторы готовы инвестировать средства на такой период. Впоследствии существенные по размеру арендные платежи закладываются в стоимость услуг, вызывая рост их стоимости.

Третий вариант («представительский») скорее связан не столько с улучшением качества и увеличением количества предоставляемых услуг, сколько с внешним украшательством, нацеленным на привлечение статусных и наиболее обеспеченных клиентов. Стоимость ремонта, отделки, оборудования («под ключ») в таких клубах, как правило, начинается от 1000-1500 USD за 1 м2, а зачастую существенно (в 3-5 раз) превышает и данные цифры.

Периодичность спроса на спортивно-оздоровительные услуги имеет ярко выраженный сезонный характер. В течение года есть 2 основных периода («осенне-зимний» и «зимне-весенний»).

Показатели аренды площадей для фитнес-клубов. Клубы среднего ценового сегмента ищут помещения в аренду по ставке в диапазоне 7-9 тыс. рублей за 1 м2 в год (данные по г. Москве). В ряде случаев аренда выше. В этом случае стоимость клубной карты тоже будет выше. Соответственно клубы бизнес-уровня могут позволить брать помещение в аренду по более высокой ставке - в диапазоне 12-15 тыс. руб. за 1 м2 в случае действительно удачного местоположения объекта.

Средний срок окупаемости клуба (на арендованных площадях): 2-3 года - в случае выбора правильной модели и 3-5 лет - в случае наличия грубых ошибок.

Как правило, у ведущих игроков рынка есть дополнительный «неценовой» драйвер развития. Например, «дружественные», менее дорогие строители, возможность кредитования под низкий процент, «дружественные арендодатели и др. Это влияет на окупаемость, ускоряя ее до 1,5-2 лет.

Типовые ошибки, свойственные новым несетевым фитнес-клубам, наиболее болезненны на начальном этапе работы клуба (на этапе проектирования и запуска). Например, неверный выбор стратегии, ошибочная оценка целевой аудитории клиентов, непрочитанное ценовое предложение.

Заключение. При правильно выстроенной модели и грамотном управлении фитнес-клубом можно получать 20-25 % чистой прибыли в год, а также улучшать имидж объекта, в котором находится фитнес-клуб (например, увеличение потока разных групп посетителей торгового центра, в котором расположен фитнес-клуб). Представленные цифры хорошо согласуются со сделанным ранее предположением о вероятном диапазоне рентабельности фитнес-клубов в настоящее время. Ориентируясь на данные показатели, можно предположить и результат ГЧП применительно к тому или иному объекту. Безусловно, каждый спортивно-оздоровительный объект требует индивидуального расчета основных

экономических показателей с учетом возможного обременения и целевых установок работы. Скорее всего, применяя механизм эксплуатации части помещений спортивно-оздоровительного объекта по схеме ГЧП, можно существенно повысить эффективность эксплуатации данного объекта, его привлекательность у населения, дополнительно поддерживать уровень тренерского состава, содержать современный фонд спортивного оборудования, обеспечивать возможность дополнител

Для дальнейшего прочтения статьи необходимо приобрести полный текст . Статьи высылаются в формате PDF на указанную при оплате почту. Время доставки составляет менее 10 минут . Стоимость одной статьи — 150 рублей .

Пoхожие научные работыпо теме «Физическая культура и спорт»

• СТРУКТУРА И ДИНАМИКА ДОХОДОВ ФИТНЕС-КЛУБА ОТ ПРОДАЖИ КЛУБНЫХ КАРТ

  ВОРОБЬЕВ А.И., КРАСНОВ Е.В. - 2015 г.

• The dynamics of karatekas’ physical fitness indicators when using the system of Hatha-Yoga

  KOMAR ELENA BRONISLAVOVNA, YAROSHENKO DANIL VIKTOROVICH - 2014 г.

На пути к легкости, похудению или набору веса мы "внедряемся" в фитнес:

• подбираем вид спорта,
• покупаем удобную, модную одежду,
• тратим деньги на карту/абонемент в фитнес клуб,
• присматриваемся к тренерам.

Начинаем максимально использовать потраченные деньги, каждый день после работы выкладываясь на групповых занятиях, на кардио-тренажерах и т.д.

По статистике 70% клубных карт не используется в течение года. То есть владелец абонемента бросает заниматься после 2-4 недель активного движения. Почему?

Чаще всего это происходит из-за отсутствия результата, любого результата.

Как увеличить эффективность тренировок и усилить эффект от физических усилий?

Надо отметить, что у каждого человека результат тренировок проявляется по-разному, но абсолютно у всех он заметен не сразу. Через 6 недель, то есть через полтора месяца, он будет очевиден, если соблюдать важные принципы, влияющие на эффективность тренировок.

Питание

Сначала отметим количество калорий, потребляемых в течение дня, оно важно на пути к цели. Если надо сбросить вес, то рацион питания рассчитывается с небольшим дефицитом калорий . Например, женщине в 30 лет, с массой тела в 80 кг веса при малоподвижном образе жизни нужно питаться в пределах 1600-1750 калорий в сутки, равномерно распределяя их в течении дня. Физическая нагрузка будет создавать дефицит энергии, и организм будет восстанавливать силы за счёт жировых запасов, соответственно человек будет худеть.

Если с питанием поступает энергии больше, чем тратится, то жир будет неизбежно откладываться в депо. Как я люблю говорить: «бегать марафоны каждый день и при этом есть булки, значит, пухнуть на глазах».

При тренировках с целью набора мышечной массы , не менее важно питаться правильно. В этом случае необходимо потреблять достаточное количество строительного материала - белка.

Часто встречается выражение "я на массе". Чтобы интенсивно расти, необходимо употреблять не только белок, но и жиры и углеводы. Спортсмены-билдеры в период интенсивного набора прибавляют вес не только за счёт мышц, но и благодаря увеличению подкожного жира. Сухая масса мышц увеличиваться без помощника (углеводов и жиров) не может.

Витамины и минералы

Питание должно быть сбалансированным и включать все питательные вещества. Популярные диеты может быть и действенны, но если организм недополучает основные элементы и витамины, это грозит не просто срывом. Упадок сил, перетренированность, депрессия являются результатом несбалансированного питания.

Обязательно при регулярных занятиях спортом/фитнесом, употреблять витаминно-минеральные комплексы.

В первый месяц тренировок худеющей женщине я бы рекомендовала употреблять L- Карнитин перед тренировкой . Это поможет быстрее подключить организм к процессу потери подкожного жира.

Для мужчин хорошо начать с незаменимых аминокислот ВСАА . Их приём ускорит восстановление после нагрузок и улучшит самочувствие в течение дня.

Полноценный сон

Важным фактором восстановления является достаточный сон. Спортсмены говорят так: "хороший сон - это натуральный допинг”. Количество часов у каждого свое. Важным является ночной сон продолжительностью 6 - 9 часов.

Интенсивность тренировок

Тренировочная программа должна включать в себя разные методики интенсивности воздействия на организм. Занятия в одном режиме изо дня в день не несут развития, а только поддерживают приобретенный показатель. Правильное чередование спокойной и агрессивной тренировки приведёт к эффективному результату при достаточном восстановлении кардио-респираторной системы.

Разнообразие упражнений

Если говорить о требованиях в тренажерном зале, то атлет занимается по своей программе 2-3 месяца. После чего мышцы привыкают к упражнениям и уже не реагируют, следовательно, вес не "идёт". Поэтому, чтобы эффективность силовых тренировок целесообразно менять комплекс с определенной периодичностью. Даже если большую часть упражнений оставить, но изменить их последовательность, нагрузка будет воспринята мышцами совершенно по-новому.

Заминка

Этот показатель не первый, но его значимость в повышение эффективности тренировок нельзя недооценивать.

Возьмём циклические виды спорта (кардио). После основного занятия необходимо двигаться 1-2 км в легком темпе, при невысоком пульсе (до 140 уд/мин), чтобы сердечная мышца плавно перешла в фазу относительного покоя. Игнорирование заминки заставляет сердце резко, без помощи мышц сбавлять ход. Это совсем не тренирует сердце, а наоборот, является дополнительным испытанием уставшего мотора. И второе, молочная кислота после быстрого бега накопилась в мышцах - вывести ее поможет лёгкий бег.

После тренировки в тренажерном зале необходимо уделить внимание простым упражнениям на гибкость . Это постепенно успокоит дыхание, сделает эластичнее связки, а значит даст больше возможностей в дальнейшем развитии.

Ну и, конечно, следите за настроением. Если физическая нагрузка не приносит удовольствия даже по истечении времени – это очередной стресс для сознания. Научитесь радоваться движению, ведь вариантов физической активности очень много и для каждого найдётся свой по душе.

Ошибки и проблемы

Основными каналами продаж «GYMPRO Реутов» и «POWERHOUSE GYM Reutov» являются лендинговые страницы, входящие звонки и работа с текущими, бывшими клиентам и теми, кто когда-то проявил интерес, но так и не дошел до клуба.
«У нас начались сложности с продажами в клубе премиум-класса „GYMPRO Реутов“, - рассказывает Дарья. Нужно было выявить и решить проблему».
Проблема заключалась в недостатке контроля за менеджерами по продажам. Качество их бесед с потенциальными клиентами оставляло желать лучшего.
Когда сотрудники находились под бдительным оком руководителя, то алгоритм продажи соблюдался. Как только контроль ослабевал, продавцы начинали нарушать отработанный алгоритм ответа на звонок, пропускали важные этапы, которые ведут к закрытию сделки, теряли свои деньги и, самое главное, деньги компании.
Как объяснила Дарья Вишняк, одной из их ошибок было то, что они сразу начинали с цены. А это абсолютно неприемлемо в сфере продаж услуг спортивных клубов. Разговор о цене не достигает своей главной цели - приглашения на встречу. Именно встреча с клиентом является поворотным пунктом для закрытия сделки в продаже фитнеса. Во время нее легче всего продемонстрировать клиенту выгоды. Фитнес-клуб - это «место» в котором решаются задачи будущего члена клуба.

Контроль и автоматизация продаж

Проблема с некачественной обработкой входящих звонков в «GYMPRO Реутов» решилась просто. «По совету тренера мы установили в офисе видеорегистратор, - поясняет Дарья, - И я могла видеть и слышать все, что они говорят».
В новом клубе «POWERHOUSE GYM Reutov» Дарья решила не работать с возникающими проблемами, а предвосхитить их. Там сразу внедрили жесткий контроль за менеджерами. И сделали это не с помощью видеорегистратора. Видеосъемка является мерой эффективной, но не очень удобной, если вы хотите максимально автоматизировать свои продажи.
Поэтому в «POWERHOUSE GYM Reutov» была внедрена мощная и удобная CRM-система с возможностью записи и прослушки телефонных звонков.
«Наши сотрудники понимают, что каждый их разговор записывается и это держит их в тонусе. Поэтому они вынуждены соблюдать специфическую технологию продаж, которая эффективна в сфере фитнес-услуг», - пояснила Дарья Вишняк.
Кроме того, CRM-система была интегрирована с IP-телефонией. Такая связка дает одно важное преимущество: все входящие звонки, даже те, которые сорвались, остаются в базе. А это значит, что потенциальному клиенту можно тут же перезвонить и назначить встречу. А потом и закрыть сделку.

Замеры NPS (Net Promoter Score)

В качестве инструмента для повышения дальнейшей лояльности клиентов в «GYMPRO Реутов» решили замерить показатель NPS (индекс лояльности клиентов). Он показывает, насколько ваши текущие клиенты лояльно относится к вашей компании и готовы купить ваш продукт снова.

«Мы сделали репрезентативную выборку и обзвонили 100 членов клуба - говорит Дарья Вишняк, - Результаты нас несколько удивили. Но, мне кажется, мы сделали правильные выводы из своего исследования».

81% из опрошенных оказались довольны тем, что они получают в «GYMPRO Реутов». Хотя и высказывали много интересных предложений для улучшения сервиса.

Остальные 19% были недовольны. Выяснилось, что все «жалобщики» были привлечены в результате акции, направленной на повышение количества членов клуба за счет снижения цены почти в два раза. Это сделали за счет того, что убрали spa- и wellness-часть из клубной карты.

«Мы рассчитывали, что сможем допродать spa этой категории клиентов. Но выяснилось, что это была не наша целевая аудитория. Они не могли себе позволить услуги клуба премиум-класса со spa-процедурами. Поэтому, учитывая имеющийся высокий NPS, мы просто отказались от работы с этой нишей с целью экономии ресурсов. В итоге измерение NPS помогло компании четко определиться с портретом целевой аудитории», - объясняет Дарья Вишняк.

Акции и программы лояльности

Кроме того, тесное общение с текущими клиентами во время исследования подняло рейтинг клуба. У участников опроса спрашивали, порекомендовали бы они «GYMPRO Реутов» своим друзьям.

Такое нехитрое действие автоматически продвигало программу лояльности из серии «приведи друга». В случае с «GYMPRO Реутов» - «Приведи тело». Всем, кто привел «новое тело» в клуб, продлили месячный абонемент на 2 недели.

«И удивительно, что исследование NPS дало такой неожиданный эффект. По сути, стимулирующий акционный компонент нашей маркетинговой стратегии», - добавила Дарья Вишняк.

В фитнес-клубах «POWERHOUSE GYM Reutov» и «GYMPRO Реутов» вообще все маркетинговые кампании носят не дисконтный характер. Мы верим в фитнес и вместо скидки предлагаем хороший качественный продукт, постоянно улучшаемся. Даже если происходит некоторое уменьшение размера чека для клиента, то только за счет расширения членства клуба по акциям «приведи друга или члена семьи» и т. д. Все это делается для того, чтобы конвертировать постоянных покупателей в адвокатов бренда. А с помощью скидок такого эффекта не добьешься.

Увеличение среднего чека в клубе мидл-класса

На сегодняшний день средняя цена на клубную карту в «GYMPRO Реутов» (премиум сегмент) составляет 32 900 руб. со всеми дополнительными сервисами - групповые тренировки, водная тренировка, банный комплекс и т. д. В «POWERHOUSE GYM Reutov» - средняя цена 16 900 руб. без допуслуг. Все остальное просто докупается.

При правильной презентации, выстроенной по технологии, которая проводится менеджером для клиента, средний чек в «POWERHOUSE GYM Reutov» в итоге перерос средний чек в «GYMPRO Реутов». Человек докупает дополнительные тренировки, возможность пользоваться водой, одноразовыми полотенцами и т. д. Причем up-sell происходит в момент продажи клубной карты.

Допродажи стимулируются также за счет подарка в виде фитнес-тестирования - оценки состояния здоровья клиента. Если up-sell не состоялся, то покупатель платит за эту услугу. Фитнес-тестирование является обязательным условием.

Результаты работы отдела продаж

По совам Дарьи, внедрение полученных на тренинге инструментов решило несколько важных задач.

Из-за повышения уровня контроля за работой менеджеров по продажам улучшилось качество обработки входящих и исходящих звонков. Это дало стабильный эффект, который выразился в повышении конверсии из звонка во встречи примерно в 2 раза.

Замер показателя NPS позволил сосредоточиться на своей целевой аудитории, не растрачивая ресурсы попусту и неожиданно стимулировал рост продаж по программе лояльности «Приведи тело».

Увеличился в 2 раза средний чек в клубе мидл-класса «POWERHOUSE GYM Reutov» за счет up-sell. При этом он почти превысил средний чек в клубе премиум-класса «GYMPRO Реутов»

В итоге общий эффект от внедрения CRM-системы, интеграции ее с IP-телефонией, видеорегистрации, замера показателя NPS дал 20% роста продаж в первый же месяц, причем в несезон.

Компания «Fitness Development» Создана в 2008 г.

Занимается фитнес-консалтингом, поиском инвесторов, открытием, развитием, оперативным управлением фитнес-центров.

Является соинвестором в двух фитнес клубах:

«GYMPRO Реутов» (оригинальная торговая марка) - спортивный клуб премиум-класса в Реутове общей площадью 1500 квадратных метров, расположенный на трех уровнях.

«POWERHOUSE GYM Reutov» (франшиза известного мирового бренда) - спортивный клуб мидл-класса с самым крупный в Реутове тренажерным залом - 1200 квадратных метров, общей площадью 2000 квадратных метров.

Штат компании - 60 человек

Оборот компании - 120 млн руб. в год

Сейчас бизнес Дарьи Вишняк складывается из нескольких направлений. Первое и основное - это фитнес-клубы: «GYMPRO Реутов» и «POWERHOUSE GYM Reutov». При этом компания планирует открыть до конца года третий клуб также под маркой «POWERHOUSE GYM».

Второе - продажа услуг в сфере консалтинга: от создания концепции до запуска фитнес-центра, бизнес-планированию, антикризисному управлению, продажам, комплектации, автоматизации и оперативному управлению.

К организации собственного бизнеса с двумя фитнес-клубами Дарья пришла через консалтинг. Сначала все начиналось как просто работа по найму. Затем было создана консалтинговая компания - стартап, который самостоятельно не вкладывался в фитнес-центры. Постепенно «Fitness Development» стал соинвестировать. И вот уже в активах компании доли в двух действующих клубах и на подходе - третий.

Дарья говорит, что обучение в Oy-li дало ей немало полезных бизнес-инструментов, которые в итоге были успешно внедрены. Расскажем о том, какие бизнес-процессы подверглись переработке после тренинга в компании Дарьи Вишняк.

статья подготовлена по материалам блога компании ОЙЛИ.

Хотите увеличить продажи